姜太公釣魚法奏效 科技化學品牌深耕術
◎本文發表於阿里巴巴成功故事
當阿里巴巴的採訪小組前往南臺灣，拜訪科技化學大廠豪元實業時，董事長陳松齡一見面就拋下一句：「最近三年的諾貝爾化學/物理獎，都與我們公司有關喔。」聽了直讓人眼亮心喜。
進一步瞭解後，才知道該公司研發的化學品都觸及諾貝爾獎得主的研究領域──包括抗氧化劑、石墨烯、工業觸媒/添加劑。而這股自信忠實反映了豪元掌握技術創新的脈動，也流露出勇於開拓市場的衝勁。
豪元的英文名「GO YEN CHEMICAL INDUSTRIAL, GYC」取自日文發音，就見證了該公司與日本長期的淵源。GYC的經營團隊來自於任職一家世界前四大鈦生產廠的日本產業株式會社，因表現優異，銜命在台灣創建生產基地，並擔任日本廠的廠長十多年。
1975年，在許多化學界前輩與股東支持鼓勵下，創立GYC。十多年的產銷經驗固然是創業的本錢，但更深層的優勢則持續擁有一支陣容堅強的研發團隊，3~5個月就有新產品問世。迄今，生產超過80種產品，應用範疇從塑膠 、紡織、建材、橡膠、能源產業到最夯的綠能領域，GYC都扮演重要角色。
陳松齡表示：「我們的研發團隊最擅長把只有70分效用的產品，再研究提升到80分、甚至90分。」這種精益求精的本領讓GYC研發的高科技化學品，不必從零開始、新闢市場，而是端出效用倍增的替代方案，讓市場客戶趨之若鶩。
經營品牌服務 阿里巴巴最佳舞台
挾著這股強勁的研發優勢，GYC歷經30多年的擴張經營，目前已是亞洲最大的特用化學供應商，與日本、瑞士、德國等國家建立密切的技術合作關係，產品銷售遍及全球60多國，在小港臨海工業區、菲律賓與日本等地設有生產據點。
早期，GYC的產能幾乎都供應台灣內需和中國的客戶，營業額和獲利年年成長，交出兩位數的好成績。2000年，開始拓展攻外銷，找國外進口代理商、做OEM業務(日本三大商社都是客戶)，甚至罕見以供應商角色參加國際展會，積極爭取外銷曝光。
就在外銷業務做得風生水起的當下，阿里巴巴的業務代表登門拜訪、並爭取到這家化工業的標竿企業。現任GYC集團經理陳昭源指出：「當時我們的想法是，既然每年要花上千萬元參加展會，開發新客戶，何不試試這個名聲響亮的網路行銷平台呢？」
GYC深諳做供應商只能賺微利，唯有品牌商才能掌握最大的盈利。為此設立策略規劃部門，每五年一階段，逐步打造品牌。陳昭源表示：「我們的長遠目標是把GYC打造成一個全球品牌。要實現這個願景，就需要品牌服務做支援，阿里巴巴的買家詢問度很高，是我們經營品牌最適合的舞台。」
拉高技術障礙 佈建服務深度
GYC的網路行銷策略採取「姜太公釣魚法」。編制十多位、熟稔各外語的業務人員在線上即時回應客人詢價。 陳昭源分析：「這種做法與參加會展相比，後者像是遠洋捕魚，一次拋網可能才海撈4~5個新客戶。但是面對阿里巴巴湧入的詢價買家，就得安排足量的技術和業務團對在線上靈敏應對、回答問題，抓準機會把詢價轉換成真實的訂單。」
「業務資源要用在刀口上。一旦新買家有了初步交易，我們就會指派一個客戶小組跟進，搭配強大的技術團隊，向客戶提出讓他們擴增生意的建議。」陳昭源自信指出：「我想這種顧問式服務很少外銷廠商辦得到，這就是差異化。」
除了指導客戶如何運用GYC的產品，擴展業務和市場，該公司還派出技術授課團隊出差到國外代為訓練客戶(代理商和銷售商)的業務人員，建立競爭者難以模仿的服務深度和技術的廣度。
在海外市場開拓十年後，GYC繳出漂亮的成績。2011年內外銷的營收比重達五五波，整個集團外銷營收當中有5%(大約4~5千萬美元)就來自阿里巴巴的買家，主要客戶分佈在德國、義大利和中國。每年GYC有上百個貨櫃進出台灣最大的高雄港到世界各地。
特別一提，2011年受到日本東北震災衝擊，當地化學品供應鏈發生中斷，給了GYC一個時機財的機會。陳昭源舉例：「當時，有不少日本和印度買家透過阿里巴巴找上門，他們原有的採購源不是停擺就是減產，豪元的品質與價格剛好切進這個日本廠商佔領已久的空檔。」
解讀來源國資料 掌握市場需求
阿里巴巴深受歡迎的詢價來源國統計功能，也獲得GYC國際部經理林孟綸的讚賞。她表示：「這些數據讓我們看到世界各地客戶的表面需求。然後，我們會反向查看買家的行為──因為買家用心程度的不同，我們也會有相對的回應與付出，要充分發揮有限的資源，分配就得講求優先性。」
此外，GYC也常與阿里巴巴客戶代表溝通互動，雙方就各種業務期望，討論有效的實現方法。林孟綸打了比方：「我們瞭解化學品市場，而阿里巴巴擅長網路科技。當我們向業務代表提出某種新想法，總是能獲得即時的指點，例如調整產品設定或採用新服務，結果詢價量成長，業務機會也更增多了。」
觸角延伸綠能 外貿無遠弗屆
近年來，GYC也朝向綠能領域發展新產品。例如，奈米二氧化矽具有防吸水的功用，除了應用在紡織品、建材料之外，也能當做沙漠綠化的處理劑，與沙質混合後、減緩水份流失的速度。而另一個透水劑則是功用恰好相反，在混入水泥與矽沙後，水份可完全滲透流出，維持建材表面的乾爽。
GYC的阻燃材料一直是台灣最大、亞洲領先的明星產品，包括國內外最大的塑膠、橡膠、樹脂、接著劑、塗料、紡織等工廠都是愛用者。這種防火劑的最新產品是一款固化劑，當添加到玉米稈、稻穀、煤灰或金屬片，燃燒後(最高溫可達攝氏2,800度)無煙、無味、無臭，能維持常溫、手觸摸也不燙，是防火建材的理想用料。同樣地，豪元也有一款隔熱劑，利用電磁原理，應用在容器中可以長時間保溫隔熱。
不斷創新的產品，鞏固了GYC的技術領先優勢，而外貿開發則進一步倚賴阿里巴巴。加入台灣金牌供應商第三年，陳昭源肯定阿里巴巴的面向廣、觸角深，無遠弗屆，也無孔不入。他表示：「我們會繼續好好善用這個寶庫，把高科技化學的品牌推展得更廣、更深。」
1975年，在許多化學界前輩與股東支持鼓勵下，創立GYC。十多年的產銷經驗固然是創業的本錢，但更深層的優勢則持續擁有一支陣容堅強的研發團隊，3~5個月就有新產品問世。迄今，生產超過80種產品，應用範疇從塑膠 、紡織、建材、橡膠、能源產業到最夯的綠能領域，GYC都扮演重要角色。
陳松齡表示：「我們的研發團隊最擅長把只有70分效用的產品，再研究提升到80分、甚至90分。」這種精益求精的本領讓GYC研發的高科技化學品，不必從零開始、新闢市場，而是端出效用倍增的替代方案，讓市場客戶趨之若鶩。
經營品牌服務 阿里巴巴最佳舞台
挾著這股強勁的研發優勢，GYC歷經30多年的擴張經營，目前已是亞洲最大的特用化學供應商，與日本、瑞士、德國等國家建立密切的技術合作關係，產品銷售遍及全球60多國，在小港臨海工業區、菲律賓與日本等地設有生產據點。
早期，GYC的產能幾乎都供應台灣內需和中國的客戶，營業額和獲利年年成長，交出兩位數的好成績。2000年，開始拓展攻外銷，找國外進口代理商、做OEM業務(日本三大商社都是客戶)，甚至罕見以供應商角色參加國際展會，積極爭取外銷曝光。
就在外銷業務做得風生水起的當下，阿里巴巴的業務代表登門拜訪、並爭取到這家化工業的標竿企業。現任GYC集團經理陳昭源指出：「當時我們的想法是，既然每年要花上千萬元參加展會，開發新客戶，何不試試這個名聲響亮的網路行銷平台呢？」
GYC深諳做供應商只能賺微利，唯有品牌商才能掌握最大的盈利。為此設立策略規劃部門，每五年一階段，逐步打造品牌。陳昭源表示：「我們的長遠目標是把GYC打造成一個全球品牌。要實現這個願景，就需要品牌服務做支援，阿里巴巴的買家詢問度很高，是我們經營品牌最適合的舞台。」
拉高技術障礙 佈建服務深度
GYC的網路行銷策略採取「姜太公釣魚法」。編制十多位、熟稔各外語的業務人員在線上即時回應客人詢價。 陳昭源分析：「這種做法與參加會展相比，後者像是遠洋捕魚，一次拋網可能才海撈4~5個新客戶。但是面對阿里巴巴湧入的詢價買家，就得安排足量的技術和業務團對在線上靈敏應對、回答問題，抓準機會把詢價轉換成真實的訂單。」
「業務資源要用在刀口上。一旦新買家有了初步交易，我們就會指派一個客戶小組跟進，搭配強大的技術團隊，向客戶提出讓他們擴增生意的建議。」陳昭源自信指出：「我想這種顧問式服務很少外銷廠商辦得到，這就是差異化。」
除了指導客戶如何運用GYC的產品，擴展業務和市場，該公司還派出技術授課團隊出差到國外代為訓練客戶(代理商和銷售商)的業務人員，建立競爭者難以模仿的服務深度和技術的廣度。
在海外市場開拓十年後，GYC繳出漂亮的成績。2011年內外銷的營收比重達五五波，整個集團外銷營收當中有5%(大約4~5千萬美元)就來自阿里巴巴的買家，主要客戶分佈在德國、義大利和中國。每年GYC有上百個貨櫃進出台灣最大的高雄港到世界各地。
特別一提，2011年受到日本東北震災衝擊，當地化學品供應鏈發生中斷，給了GYC一個時機財的機會。陳昭源舉例：「當時，有不少日本和印度買家透過阿里巴巴找上門，他們原有的採購源不是停擺就是減產，豪元的品質與價格剛好切進這個日本廠商佔領已久的空檔。」
解讀來源國資料 掌握市場需求
阿里巴巴深受歡迎的詢價來源國統計功能，也獲得GYC國際部經理林孟綸的讚賞。她表示：「這些數據讓我們看到世界各地客戶的表面需求。然後，我們會反向查看買家的行為──因為買家用心程度的不同，我們也會有相對的回應與付出，要充分發揮有限的資源，分配就得講求優先性。」
此外，GYC也常與阿里巴巴客戶代表溝通互動，雙方就各種業務期望，討論有效的實現方法。林孟綸打了比方：「我們瞭解化學品市場，而阿里巴巴擅長網路科技。當我們向業務代表提出某種新想法，總是能獲得即時的指點，例如調整產品設定或採用新服務，結果詢價量成長，業務機會也更增多了。」
觸角延伸綠能 外貿無遠弗屆
近年來，GYC也朝向綠能領域發展新產品。例如，奈米二氧化矽具有防吸水的功用，除了應用在紡織品、建材料之外，也能當做沙漠綠化的處理劑，與沙質混合後、減緩水份流失的速度。而另一個透水劑則是功用恰好相反，在混入水泥與矽沙後，水份可完全滲透流出，維持建材表面的乾爽。
GYC的阻燃材料一直是台灣最大、亞洲領先的明星產品，包括國內外最大的塑膠、橡膠、樹脂、接著劑、塗料、紡織等工廠都是愛用者。這種防火劑的最新產品是一款固化劑，當添加到玉米稈、稻穀、煤灰或金屬片，燃燒後(最高溫可達攝氏2,800度)無煙、無味、無臭，能維持常溫、手觸摸也不燙，是防火建材的理想用料。同樣地，豪元也有一款隔熱劑，利用電磁原理，應用在容器中可以長時間保溫隔熱。
不斷創新的產品，鞏固了GYC的技術領先優勢，而外貿開發則進一步倚賴阿里巴巴。加入台灣金牌供應商第三年，陳昭源肯定阿里巴巴的面向廣、觸角深，無遠弗屆，也無孔不入。他表示：「我們會繼續好好善用這個寶庫，把高科技化學的品牌推展得更廣、更深。」
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