探索運動大樂趣 Aropec追逐太陽做生意

◎本文發表於阿里巴巴成功故事

大多數人初次看到金鴻公司的「Aropec 2012」品牌產品型錄，第一印象常是驚嘆印刷精美、頁多厚重的份量。這本拉隊開拔到澎湖吉貝島拍攝的作品，不是尋常的產品介紹，他是金鴻歷經四十多年代工業務後，全力轉型自有品牌的一項里程碑。

金鴻專營潛水、衝浪、三鐵、自行車、游泳、泛舟等戶外運動裝備用品，產品走中高級定位。在台中神岡廣闊的產品展示區，分門別類、琳瑯滿目陳列了不同用途的服裝與用品；在這風光的背後，金鴻其實有段「根留台灣、成功重生」的逆轉勝奮鬥史。

根留台灣　潛水鞋扭轉奇蹟

1987年，金鴻總經理魏敏聰接手父親創立的橡膠帆布鞋工廠。那個年代，台灣股市上萬點引發工資高漲、勞動意願低落，製鞋同業紛紛移往東南亞，以降低成本。但金鴻自認對海外設廠耗費的資本和營運風險並無把握，決定根留台灣，另謀出路。

金鴻找到的出路是一種neoprene的潛水材料。這種材質柔軟有彈性，又有防震、保溫、不透水、不透氣的特點，先拿來做潛水鞋、防寒衣，陸續發展出完整的潛水裝備產品線。這一步，金鴻踏得穩健，爾後拓展到其他水上與水下運動項目所需的裝備，目前則積極擴展三鐵、跑步、馬拉松等休閒服飾。

從失去競爭力的橡膠帆布鞋扭轉奇蹟，金鴻花了超過十年的努力，成功與國際戶外裝備品牌建立密切的代工關係，到了2010年高達七成的營收都仰賴代工業務。

這一路下來，金鴻不斷累積豐富的設計敏感度，精通材質的選用和精密的縫製技術，產品出口到全球八十多國和地區，世界著名的渡假村幾乎都看得到金鴻的產品蹤影。但，魏敏聰有更長遠的企圖──想再一次翻轉事業，開創自有品牌「Aropec」的版圖。

有效搜尋，帶動完整產品商機

2009年，金鴻開始在代工設計的基礎下，著手發展「Aropec」自有品牌。在拿捏代工業務與品牌市場之間的敏感尺度，魏敏聰下足了功夫。一方面，他連繫並爭取到某些現有客戶的首肯，成為地區代理商；另一方面投入網路行銷，買網路廣告、關鍵字；也加入一些B2B電子商務平台，尋求排名列前。

而這一切網路行銷作為，在接觸到阿里巴巴之後有了顯著變化。2009年，金鴻在台北體育用品展，與阿里巴巴首度接洽，經由業務代表的拜訪溝通後加入國際站，真實體驗了前所未有的網路商務成果。

魏敏聰讚賞阿里巴巴，把他想要的一切需求都做到了，例如只要輸入diving，就找得到Aropec。明確的關鍵字搜尋結果，讓國際買家有機會看到Aropec全產品線。

「我們花了十多年時間，一步步建立起一套水上與水下休閒運動的裝備用品版圖──從頭到腳、由內而外，消費者需要的任何用品，Aropec都能完整供應。」魏敏聰直言，這種產品完整度是金鴻的最大競爭力，一旦買家能搜尋找到，自然就能衍生出許多商機。

魏敏聰舉了個俄羅斯買家接洽防寒衣的過程，說明為何Aropec能與客戶快速達成交易。2011年，金鴻接獲來自俄羅斯買家的詢價信。這家擁有300多個零售點的戶外運動用品連鎖店，僅僅接洽了半個月，採購主管就親自飛來台中工廠參觀。因為金鴻提供一次購足優質的產品，加上現場看過生產的品管，也滿意交貨效率和付款條件，雙方第一筆訂單就高達七萬多美元。

達交率高　觸角遍佈五大洲

目前，金鴻每天收到約30封詢價單，經過連繫交涉後，交易率約一半。為了掌握確實回信和追求公司詢價信件的回覆一致性，金鴻設計了一系列回覆內容，不浪費外貿業務同仁的寫信時間，要判斷回覆什麼內容都有標準流程，業務只需要針對個別買家的差異點做補充，就能快速解答對方的問題。

截至2012上半年，金鴻已在86個國家建立36家代理體系，除了歐美亞大陸市場之外，還有空運快遞直達大西洋島嶼，鐵道運送前進中亞地區的吉爾吉斯、塔吉斯，連西非國家也在銷售範疇。

金鴻的產品定位走中高級，這意味著在水上運動裝備領域，要直接與歐美頂尖品牌拼鬥。魏敏聰分析市場態勢指出，「我們的競爭對手大多數專精在某個垂直產品領域。但一家水上運動用品店並不會只販售潛水裝備，還需要其他服裝或用品，這時我們完整的品項供應實力是一種優勢，讓越來越多店家改賣Aropec品牌。」

在積極擴展事業版圖之際，金鴻更多方面參與公益活動──有贊助衝浪比賽、舉辦半馬路跑；也有投身救難組織、供應防寒衣物。魏敏聰還兼任地方鄉鎮的救難小隊副隊長，公司會議室陳列了一個政府表揚的消防車造型獎杯，靜靜陳說主人的熱心公益。

營收逐年增　小魚缸也要做大魚

「廣泛，有效」是魏敏聰給阿里巴巴的肯定。過去三年來，金鴻獲得的詢價量不斷增長，因而有機會洽談到對的客戶──認可他們的優質產品，並且願意接受較高價格。尤其加入「外貿直通車服務」後，詢價量更是提高了20%。這些來自俄羅斯、南非、中東和南美洲等新興市場的客群，具體達成交易的金額年年成長，在2011年的二億元總營收中，從阿里巴巴引進的業績比重已超過20%，約達四千萬元。

此外，阿里巴巴提供的貼心服務也深獲金鴻肯定。國外部業務專員黃伊晨表示，「我們有三千多款產品，雖然阿里巴巴的上傳圖片空間沒有限制，要在短時間內上傳也是一大工程。幸好，阿里巴巴協助以批次上傳，我們只要做後續檢查，負擔壓力大減。」

另一方面，金鴻也稱讚後台報表透明(產品點擊、詢價來源國等)，讓他們有憑有據調整行銷策略與佈局。而且有新服務推出時，阿里巴巴人員也會來電逐步指導操作，讓金鴻在最短時間內上手運用。

在「Aropec 2012」上百頁的專業品牌目錄中，阿里巴巴買家也貢獻不少「市場情報」。因為金鴻不只與買家做生意，還積極交流各地市場的需求趨勢，以期尋找下一個新穎或熱門的發展觸角。

「像是開發鐵人三項用品、機能型服裝、救難裝備等，雖然屬於小眾市場，但我們有信心要在小魚缸裏做大魚。」魏敏聰自信直言：「我們是追著太陽做生意，哪裡有陽光，Aropec就會到那兒去。」