【土耳其秋旅#7】地毯工廠教我的買賣術
今秋旅遊到土耳其的Anatolia參觀了一家規模不小的地毯工廠。說是生產現場嘛，我們也只被安排看到幾個女孩在一個約十坪大的房間盤坐，照著眼前的設計稿，雙手靈活地穿梭織線。我想，這個場景比較類似樣板間吧。
倒是在展示大廳上演了一齣好戲，讓人見識到地毯工廠的銷售術，從中也觀摩到在土耳其購物殺價的法則。
★清一色男銷售員，猛爆式銷售火力
地毯工廠的展示大廳大約一百坪，入門後沿著東西北三邊的牆面緊貼著固定長椅，形成一個ㄇ字型的客席區。南邊的牆角邊擺放一捲捲大小不一的地毯，或直立或橫放。少數展開、散落的地毯，或許是前一組客人離開後，還來不及收拾的痕跡吧。
當接待經理引導客人在大廳入座、簡單介紹後，接著將開始看貨。像我們這一團不過十多人，在這種擺位下自然集中在正面(北方)的位子，而清一色的男銷售員就散坐在東西兩側。等經理令下，兩旁蓄勢待發的銷售員會一對一詢問訪客的喜好，主要是先摸清楚「你想要多大的地毯」。
如果你露出一點想看的意願，接下來就是一場看貨議價的漫長拉鋸戰。無論是掛毯或地毯，他們拿得出純絲的、半絲半棉、純羊毛、棉毛混紡的，各種圖樣任君挑選；價格從數百到數千美元，簡直讓人眼花撩亂。而銷售員不斷展開一張張地毯，相伴掉落的線絮與塵埃，也讓空氣頓時混濁，呼吸也緊縮了起來。
這是第一個震撼關卡。我覺得這種展示空間的安排，固然是因應地毯需要有展開的餘地，但當現場那群超過十人的銷售隊伍得令擁向前時，每個人似乎早已相中想要交手的對象，大夥的動線自然錯開，都沒有重疊耶。我們就像被逼在牆角，看著一群惡虎猛撲前來，剎時有些驚嚇，緊拉著旅伴、不敢落單。
★中級品試水溫，找出你的品位和價位
說到這，先岔題一下。我發現在土耳其購買中高價商品，有個注意要點。在許多觀光客到訪的景點商店，大都採美金標價，不過在地中海濱的安塔莉亞，店家因為以歐洲遊客為主，採歐元標價者較多。
因為一到當地，我們就換匯，錢包裏有的是土耳其幣：里拉(TL)；縱使拿美金付款，找回來的零錢也是里拉。由於店家換匯的計算通常比銀行或換匯中心低一點，就是同樣美金或歐元現鈔會換到比較少的里拉。
於是就發生旅伴殺價殺半天，最後回來一算，所有折扣價差都吐回去貼補匯差了，白忙一場。因此，碰到這種要換匯計算的店家，都要先看好「他今天用多少匯率」，最好帶個小計算機現場算清楚。
再拉回到地毯工廠的攻防戰。當你說出想要的地毯大小，銷售員會先拿出中價位的貨色試水溫，通常會先從混紡材質的切入。如果你嫌檔次不夠，就遞出更高檔的貨，可能是純絲或純羊毛。
這時，不妨先試問一下，跳高一個檔次要多少代價？以免你原來只想花幾百美金，對方卻拿出幾千美金的地毯拼命推銷，雙方落差太大。這般返來復去，我發現這些銷售員的敏感度不錯，大約看個4~5張毯子後，他們就能抓到客人的品味和價位，很快就找到一個讓你中意的物件。
★堅持出價，適時讚美的成功法則
接下來的重頭戲就是精彩的議價囉。在這次旅程中，我觀察到幾個厲害的團友不約而同都採取「給底價，不行就走人」的議價策略，結果達交成功率約有九成五吧。
舉個例子來說。有條毯子，賣方開價超過五千美元。
買方先不急著還價，而是問：” What’s your best price?”
賣方竟然就直直落，一口氣降到三千多元。
買方搖搖頭：”Not good price.”
賣方：”Oh, then what’s your best price?”
買方：” 2000 dollars.”
買方一旦出價，就要死守著這個數字，無論賣方如何利誘推銷，都不要動搖(原因後表)；同時，也別忘了適時讚美賣方的商品”excellent, high quality”之類，反正多灌兩句米湯，也就是一些口水吧了。
有個團友在這種拉鋸戰中，就自如運用這種「堅持出價，適時讚美」的技巧，甚至還烙下「我想帶這條美麗的地毯回台灣，我也想帶我的錢回台灣！」的絕妙詞令。
就在買方談笑中、欲擒故縱間，賣方幾乎沒了口才，只能無謂又反覆辯稱地毯的「品質好、值得買」這種無攻擊力的言詞；甚至，把工廠老闆都拉出來遊說，還是沒轍──不過面對這一波波人海火力，要能不動如山，阿姨真得要有練過喔。
接著最重要的一擊要出手了。買方邊起身邊說：「If you can accept $2000, It’s fine and thank you. If not, I UNDERSTAND. Just sorry I couldn’t bring this beautiful carpet home. VERY SORRY.」說完就雙手一攤，飄然離去，轉到別的看貨現場。
買賣到此，並沒有破局。根據有多年皮件外貿經驗的團友透露，他觀察這個工廠少說也有數千萬到上億美元的存貨，又是客人要上門才有生意做，因此絕不會輕易放走任何一位有意採買又花了時間議價的客人。
「沒有賣不掉的商品，只有賣不掉的價格。」在這間地毯工廠果然驗證了。
一個、二個、三個，至少我視線之內就看到三個團友最後以他們堅持的出價成交，賣方銷售員追上來狀似無奈：「OK, OK. Come on.」招呼買方結帳去也，歡喜地把美麗的織品帶回家。
話說，這間工廠的包裝方式也很「便民」。小張毯子捲好放入長形圓筒背帶，大條毯摺疊後放入筆電包大小的提袋，讓客人可以輕鬆裝在行李箱。原來，現在地毯已經這麼柔軟，真是大大改變我對它長年以來又硬又厚的刻版印象了。
★後記：
回國後，找到一篇土耳其媒體對國內地毯生產工業日益沒落的報導，下篇文章中再來詳述吧。
Turkey’s ailing handwoven carpet industry unraveling
地毯工廠的展示大廳大約一百坪，入門後沿著東西北三邊的牆面緊貼著固定長椅，形成一個ㄇ字型的客席區。南邊的牆角邊擺放一捲捲大小不一的地毯，或直立或橫放。少數展開、散落的地毯，或許是前一組客人離開後，還來不及收拾的痕跡吧。
當接待經理引導客人在大廳入座、簡單介紹後，接著將開始看貨。像我們這一團不過十多人，在這種擺位下自然集中在正面(北方)的位子，而清一色的男銷售員就散坐在東西兩側。等經理令下，兩旁蓄勢待發的銷售員會一對一詢問訪客的喜好，主要是先摸清楚「你想要多大的地毯」。
如果你露出一點想看的意願，接下來就是一場看貨議價的漫長拉鋸戰。無論是掛毯或地毯，他們拿得出純絲的、半絲半棉、純羊毛、棉毛混紡的，各種圖樣任君挑選；價格從數百到數千美元，簡直讓人眼花撩亂。而銷售員不斷展開一張張地毯，相伴掉落的線絮與塵埃，也讓空氣頓時混濁，呼吸也緊縮了起來。
這是第一個震撼關卡。我覺得這種展示空間的安排，固然是因應地毯需要有展開的餘地，但當現場那群超過十人的銷售隊伍得令擁向前時，每個人似乎早已相中想要交手的對象，大夥的動線自然錯開，都沒有重疊耶。我們就像被逼在牆角，看著一群惡虎猛撲前來，剎時有些驚嚇，緊拉著旅伴、不敢落單。
★中級品試水溫，找出你的品位和價位
說到這，先岔題一下。我發現在土耳其購買中高價商品，有個注意要點。在許多觀光客到訪的景點商店，大都採美金標價，不過在地中海濱的安塔莉亞，店家因為以歐洲遊客為主，採歐元標價者較多。
因為一到當地，我們就換匯，錢包裏有的是土耳其幣：里拉(TL)；縱使拿美金付款，找回來的零錢也是里拉。由於店家換匯的計算通常比銀行或換匯中心低一點，就是同樣美金或歐元現鈔會換到比較少的里拉。
於是就發生旅伴殺價殺半天，最後回來一算，所有折扣價差都吐回去貼補匯差了，白忙一場。因此，碰到這種要換匯計算的店家，都要先看好「他今天用多少匯率」，最好帶個小計算機現場算清楚。
再拉回到地毯工廠的攻防戰。當你說出想要的地毯大小，銷售員會先拿出中價位的貨色試水溫，通常會先從混紡材質的切入。如果你嫌檔次不夠，就遞出更高檔的貨，可能是純絲或純羊毛。
這時，不妨先試問一下，跳高一個檔次要多少代價？以免你原來只想花幾百美金，對方卻拿出幾千美金的地毯拼命推銷，雙方落差太大。這般返來復去，我發現這些銷售員的敏感度不錯，大約看個4~5張毯子後，他們就能抓到客人的品味和價位，很快就找到一個讓你中意的物件。
★堅持出價，適時讚美的成功法則
接下來的重頭戲就是精彩的議價囉。在這次旅程中，我觀察到幾個厲害的團友不約而同都採取「給底價，不行就走人」的議價策略，結果達交成功率約有九成五吧。
舉個例子來說。有條毯子，賣方開價超過五千美元。
買方先不急著還價，而是問：” What’s your best price?”
賣方竟然就直直落，一口氣降到三千多元。
買方搖搖頭：”Not good price.”
賣方：”Oh, then what’s your best price?”
買方：” 2000 dollars.”
買方一旦出價，就要死守著這個數字，無論賣方如何利誘推銷，都不要動搖(原因後表)；同時，也別忘了適時讚美賣方的商品”excellent, high quality”之類，反正多灌兩句米湯，也就是一些口水吧了。
有個團友在這種拉鋸戰中，就自如運用這種「堅持出價，適時讚美」的技巧，甚至還烙下「我想帶這條美麗的地毯回台灣，我也想帶我的錢回台灣！」的絕妙詞令。
就在買方談笑中、欲擒故縱間，賣方幾乎沒了口才，只能無謂又反覆辯稱地毯的「品質好、值得買」這種無攻擊力的言詞；甚至，把工廠老闆都拉出來遊說，還是沒轍──不過面對這一波波人海火力，要能不動如山，阿姨真得要有練過喔。
接著最重要的一擊要出手了。買方邊起身邊說：「If you can accept $2000, It’s fine and thank you. If not, I UNDERSTAND. Just sorry I couldn’t bring this beautiful carpet home. VERY SORRY.」說完就雙手一攤，飄然離去，轉到別的看貨現場。
買賣到此，並沒有破局。根據有多年皮件外貿經驗的團友透露，他觀察這個工廠少說也有數千萬到上億美元的存貨，又是客人要上門才有生意做，因此絕不會輕易放走任何一位有意採買又花了時間議價的客人。
「沒有賣不掉的商品，只有賣不掉的價格。」在這間地毯工廠果然驗證了。
一個、二個、三個，至少我視線之內就看到三個團友最後以他們堅持的出價成交，賣方銷售員追上來狀似無奈：「OK, OK. Come on.」招呼買方結帳去也，歡喜地把美麗的織品帶回家。
話說，這間工廠的包裝方式也很「便民」。小張毯子捲好放入長形圓筒背帶，大條毯摺疊後放入筆電包大小的提袋，讓客人可以輕鬆裝在行李箱。原來，現在地毯已經這麼柔軟，真是大大改變我對它長年以來又硬又厚的刻版印象了。
★後記：
回國後，找到一篇土耳其媒體對國內地毯生產工業日益沒落的報導，下篇文章中再來詳述吧。
Turkey’s ailing handwoven carpet industry unraveling
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