一塊鐵板變身一台飲水機 水巨人踏實耕耘水世界

◎本文發表於阿里巴巴成功故事

創立超過半世紀，位在台中大里仁化工業區的晁廷企業，外觀看來是一家尋常的鐵工廠。但在偌大的廠房內，我們卻看到中小企業罕見、「由一塊鐵板鍛鍊成一個配件」的自動化作業流程。

就是這種無需外包、一條龍的生產能力，加上薄利多銷策略，讓該公司成功爭取到國際客戶的訂單，為開闢外銷事業打下好的開始。

晁廷企業目前由第二代董事長余崇平、總經理吳素質夫妻檔合力經營。延續50多年專精於鐵模具的開發設計，夫婦倆在接手鐵工廠後，除了持續生產客製化的鐵製品外，還看準了每個家庭都用得到的淨水和飲水設備，把公司主力聚焦在飲水機、RO逆滲透機等水器的設計與生產。

「飲水機最重視的安全品質，一旦漏水可能導致漏電問題，我們的產品特別在這些細節做了處理，才能廣受客戶歡迎。」吳素質透露，目前全台灣從水電行到大賣場，約有一千多家販售飲水機的公司，都由晁廷代工供貨、再貼上自己的廠牌。

小資本做外銷　網路是王道

蓬勃的內銷成長帶來好成績，也漸漸無法滿足晁廷發展事業的企圖心。想拓展外銷、也期望發展自有品牌的念頭，促使該公司在2010年自創「水巨人(Aqua Giant)」品牌，期望以力大無窮的雙手和踏實的雙腳，在水世界占有一席之地、屹立不搖。

想做外銷，得先收集市場情報。2011年，吳素質先跟著同業去了荷蘭阿姆斯特丹國際水處理展，她是參觀者，而同業是參展者。結果大開眼界，也上了一場震撼課。

因為歐債風暴緊縮了各國的內需市場採購，「而參展、佈置加上食宿機票費用，台灣每家同業幾乎都花了近上百萬元，結果全軍覆沒，半張訂單也沒有。」目睹這個慘敗收場，並沒有澆熄了吳素質的外銷夢，她決定轉個彎朝向網路試看看。

萬事起頭難，網路行銷也不例外。晁廷一開始購買搜尋關鍵字，還專聘一位外貿人員；但公司品牌沒知名度，詢價數並不多。這時候，吳素質經由同業介紹，知道有阿里巴巴，就先加入免費會員操作瞭解一番。同年8月，晁廷正式加入金牌供應商會員，透過阿里巴巴業務代表的協助與建議，以正規戰法打造公司形象、規劃產品櫥窗，設定產品關鍵字爭取曝光度。

一條龍生產　議價有彈性

打正規戰的努力，很快吸引國際買家的注意。例如，有家美國大型淨水設備廠商就帶著一年60億的採購量來台灣找供應商，因為看中晁廷公司首頁的生產現場圖片，而前來參觀接洽。吳素質遺憾表示，「雖然當時我們沒資本吃下這張大單，但這個宣傳效果確實讓我們肯定阿里巴巴找新客戶的能耐，也樂觀看待投資擴廠、增加產能的計畫。」

細看晁廷的完整生產線，就明白該公司為何有薄利多銷的競爭力。由一塊鐵板鍛鍊成一個配件都無需外包，成本因而可以精準掌握，而且從送料、沖床、攻牙、折床、彎管到焊接，一律自動化生產，品質堅固耐用。

晁廷自主掌握一條龍生產的優勢，也反映在回應買家提問的高效率。吳素質舉例，「有個中東客戶要買RO濾水器，在討論規格用料的過程中，不斷想要壓低價錢、又要用好料，對美金匯率也斤斤計較。但因為能掌握所有生產成本，比其他同業更有議價的彈性。」最後，晁廷靠著產品通過不漏水測試、提供商標包裝設計等附帶服務，加上一定要談成的無比耐心，終於敲定一只40呎貨櫃的訂單。

現在，晁廷在阿里巴巴國際站的關鍵字曝光名列首頁，一天詢價有7~8封，近半年來成交數有六家，平均新客戶的洽談周期約2~3個月。吳素質行事講求效率，常常透過手機版的阿里旺旺即時通，快速回覆買家的問題。

免費寄樣品　目標在整機

吳素質表示，早期飲水機的設計款式都由她的公公一手包辦，而且大方把設計提供給客戶使用，只要生產是在晁廷做就OK；延續至今，公司仍維持這個獨特的傳統。如同前一代長輩以設計換生產的策略，吳素質這回採取「以小零件換整機」的戰術。

「網路買家詢問的品項大多是鐵板、鐵架之類的零配件，而且常常要求免費寄送樣本。」吳素質對自家鐵製品的品質很有信心，決定先不計成本，初步洽談、判斷有潛力的客戶，都免費寄送所需的樣品。

果真，產品優、價格好的先天條件，打動了中東、南亞地區的買家。短短兩個月後，就拿下一個40呎貨櫃的訂單，而且客戶後續還接連下單。吳素質表示，「其中有個客戶本來還指定要其他廠商的鐵製品，但看過我們的產品後很滿意，最後整套機器的鐵製品都採用晁廷的產品。」

買家直洽　開啟全球商機

自從加入阿里巴巴會員，開始做外銷後，吳素質還碰到一種奇特現象，就經常接到陌生外國人的電話，要求參觀工廠。這些電話常常丟下一句：「我30分鐘後會到，希望安排看生產線。」後來，吳素質才知道有越來越多外國買家，因為想降低成本、又要維持品質，就跳過貿易商直接到台灣中部找供應商。

身為外銷新手，晁廷處理每筆交易都謹慎不貪快，尤其對貨款採取「先收三成開模生產，餘款入帳再裝船」的保護做法。吳素質明白說：「我們是中小企業，做外銷業務，匯率都要計算半天。每次出口是四十呎貨櫃、近台幣200多萬元的貨，只要一次有差錯、帳沒收到，公司就賠死了。所以再怎麼想拓展外銷業務，我們每一步都要戰戰兢兢。」

四十呎貨櫃是晁廷外銷業績的衡量單位，從一只開始到每月固定二只，業績以30%的速度增長中。莫怪乎吳素質點頭肯定：「阿里巴巴像是個啟蒙老師，讓我們突破地理限制，讓國際買家看得到我們，而我們也能慢慢啃食世界市場的大餅。」