妳的眼睛有我保護 Photoply力抗紫外線

◎本文發表於2012年阿里巴巴　金牌供應商成功故事

南臺灣有家專攻精密光學鏡片研發製造的廠商，董事長王錦和創業時取名「斌視」，與汽車業鉅子賓士(Benz)同音不同字──有向老品牌致敬之意，也有立志做視光學產業頂級產品的企圖心。

斌視的主要技術在生產聚甲基丙烯酸甲酯(PMMA)、非球面老化鏡片、聚碳樹脂太陽鏡片(俗稱太空鏡片)、世界速度最快的變色鏡片(七秒變色)、無稜鏡片的6C/8C風鏡及柱面鏡片等，最新的發展是奈米薄膜變色矯正鏡片開發和應用。

做鏡片起家　定位中高檔

斌視研製的鏡片定位走中高檔路線，以PC鏡片(Polycarbonate lens)一打裝報價為例，約在4~5美元，比中國製的足足高出一倍。主要客戶分布在日本、巴西、韓國、美國、英國、義大利、模里西斯和香港等地，許多知名眼鏡品牌商指定要他們的鏡片。

王錦和直言，「能獲得義大利和日本客戶的肯定，對我們深具意義。他們對品質要求很高，甚至挑剔得很。」一開始就拉高自己的水平，也等於建立一道他人無法輕易模仿的門檻。

斌視的競爭優勢之一就是「研發技術」。但深諳中小企業資本有限，王錦和懂得運用產學合作的資源，總是爭取、參與各種政府產業發展計畫，讓公司的技術能量不斷累積、提升，與工研院光電所合作開發非球面遠視鏡片即為一例。

2002年，王錦和在本業之外，於中國昆山與人合資設廠，生產電壓式面板，供應手機品牌商。但隨著供貨量越多、應收款的票期卻越長，形成經營財務的重要壓力和風險。王錦和醒悟，賺代工的錢沒保障，做品牌才是長遠之道。

以眼鏡開創品牌　抗藍光打響第一炮

於是，在完成階段任務、卸下面板廠老董身分，王錦和全心投入規劃斌視的品牌大計。這一回，擷取光源與多功能的組合意義，把品牌命名「Photoply」。

王錦和表示，「以往我們主要做專業鏡片、供應給各大眼鏡品牌客戶；現在我們以多功能太陽眼鏡出發，延伸到整支眼鏡的設計，要讓眼鏡配戴者免於受外部光線的傷害。」

Photoply的代表作是擁有九層次濾光效果、抗藍光材質的太陽眼鏡，推出後就獲得市場驚嘆，連某些太陽眼鏡品牌驚訝台灣廠商竟然做得出來。其中擁有專利的抗藍光鏡片能阻擋94%的藍光照射，而藍光是造成眼睛黃斑部病變的元凶，Photoply從醫療等級眼鏡切入，訴求從年輕開始防光保護，成功在市場打響第一炮。

闢建通路是經營品牌的重要一環。斌視的太陽眼鏡選擇在高爾夫球等體育用品店鋪貨，也藉助知名萬國旅行箱的連鎖門市，以店中店模式，萬國展店到哪、Photoply就在哪上架。王錦和直稱萬國是好鄰居、也是生意上的貴人，原來兩家公司的生產基地比鄰而居，市場行銷自然也互相拉抬。

品質技術獨到　國際買家成交迅速

斌視開發外銷客戶的歷史很早，在網路行銷管道也多有嘗試，其中使用阿里巴巴的時間更長達七年。透過高單價、少量多樣的業務型態，這些年在韓國、巴西和杜拜、土耳其等市場，成功開發了不少新客戶。

負責國際業務的經理曾志明舉例，有家只花了七天就成交出貨的客戶。「這是個巴西客戶，他在線上丟了訊息過來，因為不太會寫英文，希望我們葡萄牙文也通。雙方正在煩惱時，想起阿里巴巴有九國語言翻譯，馬上派上用場。就這樣一來一往，我們兩人竟然就在線上聊了快兩小時。」

接續的發展像是影片快轉。巴西買家收到樣品當天，就決定下單；斌視收到貨款，旋即裝櫃出口。從線上初次 交談到交貨，不過七天。這筆訂單約10萬美元，採購PC鏡片、Revo透視鏡片、太陽眼鏡等。

另一家韓國眼鏡品牌商家接洽運動型太陽眼鏡時，也是看過樣品後，很快就採購了PC鏡片、變色鏡片。這家韓國客戶對斌視產品的品質、包裝和服務大表讚賞，尤其肯定鏡片的電鍍品質，上下左右、毫無色差，確實比同類型產品優良多多。這份訂單採購量高達二萬片。

還有家美國客戶，透過中國大陸辦事處下單，採購變色鏡片。曾志明指出，我們的變色鏡片除了抗UV400，最大特點是能在七秒內變色，在室內是淡顏色，到戶外遇到強光立刻在變色，有效保護眼睛，是製作太陽眼鏡的最佳鏡片。

操盤求細膩　市場更寬闊

登上阿里巴巴國際站後，斌視的市場變得更寬廣。尤其不少買家對Revo薄膜透視鏡片的技術詢問度高，讓斌視對高單價產品能在網路上賣得動更有信心。另一方面，透過Paypal支付方式，讓財務風險從以往票期過長的壓力中釋放，對資金運用更輕鬆有彈性。

實際操作系統後台的國貿業務方品蓉，則稱許阿里巴巴的客服代表給予許多有用的指導：「例如，原本我們把所有Revo透視鏡片擺在一起拍照，但實際上不同客戶對變色鏡片的顏色各有喜好，混在一起並不適當。」經過把同類型的每一款鏡片獨立拍照、分別陳述特點後，有了完全不同的結果。

現在，斌視可以從產品點擊率，統計出產品受歡迎的排名，更清楚掌握客戶的喜好；也檢視產品櫥窗的陳列，圖片有無吸引力、文案清楚易懂；同時進一步知曉怎樣調整關鍵字，讓搜尋結果排名向前。

2011年，斌視的營收約六千萬台幣，內外銷五五比，其中阿里巴巴買家貢獻了500萬台幣營收。「我們統計今年(2012)前五個月，來自阿里巴巴的交易金額就有二百萬台幣，顯見這個管道將帶來更大的成長動能。」王錦和不吝於給阿里巴巴最佳電子商務平台的好評，也期望在自家產品的優勢基礎，進一步把鏡片生意和眼鏡新品，推向更寬廣的市場。