讓數字說話，再決策行動！

三月中，在訪談企業CEO時，首度聽聞在競爭劇烈的金融服務市場，已經有金控業者(Top 2)砸一千萬元投資商業智慧方案，一年內獲得三億元的業績報酬後，不禁拍案這類「讓數字說話」的智慧型科技價值，終於出頭天了。

「這是一次重要的指標和起點，真實的讓企業體驗，經由商業智慧可以帶來強勁的競爭力。」商業智慧科技廠商－賽仕電腦(SAS)總經理邱丕豹表示：「環顧全球金融業界，越有競爭力的銀行，越懂得善用商業智慧科技來找到營運的健康問題，也挖掘到隱藏的市場商機。」

事實上，有越來越多金融業者體察到，必須運用一種更科學的方式，把客戶往來的點點滴滴資訊，串連成一種模式，以便預測這個客戶長期將對公司的業務產生何種意義、帶來怎樣的營收貢獻。

◎經營者有遠見，資料品質要優良

邱丕豹坦言：「這些善於發揮商業智慧價值的銀行，除了經營者擁有前瞻遠見之外，還擁有良好的資料品質，也就是基礎工程的根基打得紮實。」

因為這種應用已經超脫那些「把客服中心等同於客戶關係管理」的狹隘思維，創新思考要怎樣達到「主動挖掘出金礦」的終極目標。

分析式商業智慧科技的基礎是「統計」和「採礦」能力。舉例來說，以往金融業主在設計商品銷售或跨售計畫時，往往缺乏有效的客戶資料庫，於是常常亂槍打鳥，導致回應率偏低，績效不彰。

「以前業者可能要打20萬通客戶電話，才能達到預設的業績目標。」邱丕豹分析：「但現在透過用戶資料分析與預測，可能打兩萬通電話，就獲得同樣的成果－－又快又精準。」

而這之間單是人力、時間與其他資源的支出差距，就十分可觀了。這就是追求「成本與營收最佳化比率」，也正是高階商業智慧應用的價值所在。

◎精算ROI非難事

對於金融業最在意的投資報酬率，賽仕電腦則透過小規模試作的方式，展現精準的分析預測結果。

「我們從客戶已經做過的專案中，選定用戶和金融商品，經由SAS工具的分析和預測，計算業績達成率和獲利率－－結果完全符合客戶的既有數據。」

賽仕電腦顧問服務暨業務支援部副總經理李滄修指出：「這種結合統計、分析與預測能力的做法，讓客戶全然信服。於是他們接著擴大應用範疇，設計出更多樣、複雜的模型，企圖挖掘出效益更豐厚的金礦。」

然而，這種模型建立的方式，還是偏向單兵作戰性質。於是，賽仕電腦協助客戶把這種成功經驗一舉擴大延伸，建構出一套結構性、能夠完整描繪出客戶一生型需求的價值鏈(Customer Lifetime Value)。

邱丕豹表示：「典型的人生倘若從助學貸款為起點的話，在他(她)此生的各個階段，將會陸續產生就業、購車、結婚、購屋、生兒育女，投資理財、保險、退休、甚至生命禮儀等需求。金融業應當要有能力在適當時刻，主動提供用戶當下需要的商品與服務。

「而想要把客戶一生的演進，緊密與金融業務連動，非得仰賴像SAS這種高階、分析式商業智慧科技，才有實現的可能。」

◎從農業產銷平衡，到高科技打造競爭力

除了金融業的熱絡應用外，台灣農業年年都要歷經「遇天災，產銷失調，價格暴漲暴跌」的問題，也適合運用預測分析智慧來達成產銷預測、平衡民生物價的目標。

「若政府能把幾十年來，氣候變化走勢和蔬果生產期的資料，經由分析比對、建立模型，就能據此預測並制定合宜的政策知道該在好氣候的季節獎勵生產，要在颱風季節抑制栽種、減少損失。」邱丕豹總指出：「當然還要搭配必要的農產獎勵與收購政策，以便有效抑制搶種熱銷農產品，避免持續上演供過於求的價格崩盤事件。」

環顧高科技產業，SAS也觀察到世界頂尖企業對商業智慧科技的高度倚重。

以韓國三星集團為例，三年前當經營者嗅到這股商業智慧的風潮後，便主動找上SAS，召集集團的高階主管聽取了一場二小時的簡報，全方位知曉商業智慧的價值對打造企業競爭力的影響性。會後，三星集團經營者立即指示，要求各事業部門要在兩周內提出可以運用商業智慧的計畫。

邱丕豹指出：「經過組織高層的雷厲風行，現在三星集團每年投入SAS商業智慧軟體的預算，遠超過台灣企業投入SAS商業智慧軟體的總額，也讓我們見識到企業經營者的高瞻遠矚，確實關乎組織長遠發展的成敗。」

《本文發表於2008年4月　世界經理人EMBA雜誌》