[嘉義]悠遊梅山風情網

★走國三到梅山，讓你好事接二連三...

下國道三號轉入162甲縣道，直行幾分鐘就會來到梅山鄉。這是進入阿里山國家風景區的北門戶，也是通往太平、瑞里和碧湖等觀光景點的物資補給站，從海拔90公尺陡升到1000公尺的豐富林相，造就梅山秀麗壯闊的山景。

而座落在山腳下的老街，一如典型台灣風景區可見的鄉鎮風貌，販賣高山茶、梅子和竹筍加工品、醬油、中式糕餅等地方特產的商店交錯其間。在這片尋常的街景中，我們觀察到一張三四公尺寬的橫幅布條，不約而同掛在某些店家門前。諾大的《悠遊梅山風情網》主題下，有句押韻的標語－－走國三到梅山，讓你好事接二連三。

當駐車在寶勝茶葉店前，與梅山聚落領導人高義清會面，提到了這句標語。他笑嘻嘻說了一串：好事真的接二連三啊，得到優網獎、梅山茶得到茶賽特選、梅珍香的中秋月餅開賣二小時被掃完貨、日光黑豆因蔭油的電話網購訂單沒斷過、鮮花店史無前例接到溪口的畢業花束訂單、鄉公所贊助梅山36灣的單車競賽… 看著他邀功式的連珠炮，我們不禁莞爾有預感，這個聚落想必又是一個老中青三代精彩共業的故事。

欠缺聚落特點，改打團結力量戰術

高義清是梅山子弟，到外地求學、出社會後在嘉義市創業從事電腦硬體銷售。97年間，他把事業遷回家鄉，在梅山老街開了間茶行，販售茶區比賽特等獎師父嚴選精製的高山茶，並參加農委會茶葉改良場的園丁計劃，接受茶業產製銷的訓練。

偶爾間，透過嘉義市電腦公會人士的介紹，他得知經濟部的縮短產業數位落差計畫，並結識奮起湖和竹崎兩地的聚落業者。當時他興奮地閃過一個念頭：我們梅山商圈一定要抓住這種機會，發展農特產業與觀光。

一開始要召募成員、界定聚落特點時，遇到很大的定位問題。「因為梅山鄉的地方特色就是沒有特色，沒有鮮明的產地或品牌識別。」高義清直言：「例如，縣府基於對外行銷的考量，茶葉都採用嘉義阿里山高山茶的名號，但其實當中有超過五成是產自梅山鄉，我們為人作嫁很久囉。」既然沒有現成可用的響亮名號，那就打團體戰吧，「心意和行動就是我們的力量啊」。

經過一番奔走遊說，總計召募了十家座落於梅山老街(中山路與中正路上)的成員，因為店家的地點相對集中，遊客可以方便選購伴手禮或品嚐地方特色小吃。然而，把人數找齊只是開端，梅山商圈真的是一個高度資訊數位落差的地方，這種落差在商家之間也是差很大──有像源春苦茶油行，已經在雅虎、PC Home開設賣場、買關鍵字做網路行銷，也有像玉美香(梅樹牌)架設網站只做靜態產品宣傳的特產業者，但更多的是從沒接觸過電腦網路、甚至懷疑其效用的熟齡商家老闆。

我從網路來，打動傳統商家心

把這群資訊素養參差不齊的聚落成員，拉拔到一定水準的起步點，是第一要務。高義清、開運輔導團隊和網路行銷顧問師，想方設法解決了這些難題。他們先從電腦網路的基礎概念課程開始，再逐步深入網站前後台的管理操作。

面對大半是中壯年的商家人士，顧問師吳啟瑞很快就發現，光是要解釋「雅虎」是甚麼？能做甚麼事？就費盡口舌，學生還是鴨子聽雷。所幸這位設計出「走國三到梅山，讓你好事接二連三」口號的顧問師，再度發揮他對中文聲韻的專長，拿老虎來當對照，喊出「雅虎可以找人，老虎會咬人」的譬喻，才讓一群老學生恍然明白。

然而，受訓課程的時間終究有限，不經練習，很難熟練。高義清於是安排店內的年輕助手做起「資訊小老師」，開放午後到晚間的時段，讓聚落成員約時間到寶勝茶葉行上「一對一」的特訓課。

這一招效果極佳，小老師耐心指導成員實機上網，從發佈網頁資料、上傳貼圖、後台購物車管理，到留言版回覆，一回又一回，務求教到會為止。有了基本功夫，聚落成員開始試著把分屬於每個商號的制式網站版面，調整成最順眼的狀態。

「我們的聚落首頁是一個綜合頁面，除了結合了網路購物、線上產品介紹、影音介紹、客戶意見反映，還讓每個商家擁有專屬網站。」高義清表示：「同中求異，我們希望成員能充分發揮創意，畢竟他們最知道想要傳達哪些資訊給顧客，要怎樣吸引客戶的。」

2009年7月正式開站後，短短三個月就讓成員體驗網路行銷的震撼力。原本對網路會帶來人潮抱持懷疑的商家，紛紛被新客人那句「我在網路看到你們的產品介紹…」給打動了。詢問或訂購的電話量增加，也有越來越多鄰近城鎮的鄉民特地到梅山老街採購，商家成員都樂觀看待今年冬天的銷售量。

例如，梅珍香餅舖今年的中秋月餅開賣第一天，不到二小時烘烤出爐的月餅就被掃光，有遠在台北的梅山女婿訂購餽贈長輩，也有屏東的飯店業者來電洽詢設櫃事宜。該店老闆樂開懷回憶當時的盛況：「我們清晨五點半開店，不到七點就賣光了。今年的銷售量比去年多出好幾成，很大部分原因是網路打開了知名度，造成熱銷。現在，我們必須在周休二日前夕增加糕餅產量，才能應付假日的來客和單車族，我真的從網路看到中式糕餅的新生機了。」

成員化被動為主動，梅山101求永續

梅山聚落能迅速打開網路知名度，開運輔導團隊與聚落領導人合力策劃的活動行銷策略發揮正向效果。他們參考了幾個當紅話題的模式──例如海角七號、開心農場和專車熱潮，先後推出「天涯三號認養梅(茶)樹」、「梅山36彎單車勇士挑戰」活動，透過虛擬遊戲和單車騎乘，設計出參與活動就能兌換聚落商家的農特產品，把人潮實際導引到梅山老街，發揮網路帶動實體商務的效果。

這種創新的行銷策略，讓商家確實增加了收益，更有意願參與聚落的推展，甚至也開始提供更多繁榮聚落商機的構想。以《日光黑豆蔭油》為例，原本該店對網路行銷抱持觀望態度、總是被動推著走。但是當實質接待一波波透過網路而來的新客人後，現在反倒是最積極的成員。

「短短幾個月的時間，顛覆了他們幾十年做生意的方式。」高義清既憂且喜指出：「現在商家會主動詢問下一檔活動要辦什麼？他們想要這樣做、那樣做的。我反倒會擔心自己的腳步太慢，不能滿足聚落成員的期望啊。」

梅山聚落的第一仗，讓成員摸索出網路經營的新模式，接下來將運用這批先行種子的經驗和力量，幫助更多當地農家和商家在網路市場出人頭地。他們的短中期目標是要納入101間梅山的特色農家和商家。好消息是，梅山聚落的成功獲得了梅山鄉公所的認同，陸續引介本地的農產產銷班加入聚落網路行銷的範疇。

高義清放眼未來：「誰說民間社團的力量不能振興地方經濟呢？我們就打下一個好起步。我們的長遠的目標是創造梅山開心農場，要讓梅山真正成為嘉義茶都！」

[台南]安平小舖：不用一滴油炸的蝦餅

★不用一滴油炸的蝦餅

台南的十月天艷陽仍然熾熱當頭，周休二日湧入安平港歷史風景區的人潮也是人聲鼎沸。慕名來品嚐安平小吃的遊客，總會在重整後的觀光特產街－延平老街，逐家試吃、流連採買。

就在老街某家名產店口的一隅，我們聽到每隔幾秒鐘就會發出一聲「ㄅㄥˋ」響，一片片香味誘人的蝦餅「鮮爆」出爐；不用傳統的大油鍋炸餅，反倒有著早年爆米餅(米香)的童趣味。就在隔幾條街的在地小學校園內，我們也發現另一個鮮爆蝦餅的銷售現場。一台掛著「助學義賣」布條的箱型車，擺攤提供試吃大方送。

對觀光區的商家來說，這是一周最忙碌的銷售時段，但在接待一波波人潮做生意之際，也要調度出幾名人手做公益義賣。這就是全台首創非油炸蝦餅、「安平小舖」老闆蔡鎮宇的經營理念──製作健康、反哺親情、愛心公益。

著眼老父健康，催生鮮爆蝦餅

「安平小舖」以販售手工牛軋糖、椪餅(凸餅)、韓式米餅和鳳梨酥等各類酥餅創業起家，在台南和高雄兩地設有三家門市，營運狀態穩定中求成長。創店負責人蔡鎮宇先前經營水果批發生意，曾經是「香港許留山」甜水舖在台灣展店的獨家水果供應商。但隨著唯一客戶因經營不善、收攤退出台灣市場，蔡鎮宇也面臨史上的最大的危機。

望著高達二百噸冷凍進口芒果的庫存，蔡鎮宇沒有嘆氣的時間，他捲袖在夜市擺攤賣起水果冰品。賣著賣著，眼見夏天快過了，秋冬的生意怎麼辦呢？後來，他情商同條街賣韓式米餅的老大哥，租借了一台中古的米餅製作機，展開他爆米餅的生涯。

當時的韓式米餅有著濃厚的奶香、外形貌似飛碟，因為不採油炸，曾造成一股消費風潮。有天，蔡鎮宇返家看見父親愛吃的蝦餅在紙上會遺留明顯的油漬，靈光一閃，為什麼不用爆米餅的方式來改良一下呢，讓吃蝦餅變成更健康又衛生。

即想即行，蔡鎮宇運用東港盛產的櫻花蝦等海產當主材料，剪頭去尾、連殼帶肉製成蝦泥，再加入蒸熟的糯米和成麵團，經過幾道加工程序，以半成品的模樣投入爆米餅機。「1, 2, 3…7」七秒鐘鮮爆出爐。這種仍保有酥脆口感、但更加健康衛生的蝦餅，富含甲殼素、高鈣又低卡，徒手拿起食用時，已經沒有往常吃蝦餅會有油漬殘留手指的問題。

鮮爆蝦餅問世後，旋即吸引老街門市遊客的搶購熱潮，每到假日的現場製作表演，也讓安平小舖的生意更上層樓。蔡鎮宇一邊賺錢，一邊遵從父母心願，在兩老生日的月份，舉辦助學義賣活動，捐贈賣蝦餅的當日營業額給當地國中小學，幫助清寒學子順利求學。

具體呈現獨特點，網購事業一飛沖天

隨著生意蒸蒸日上，蔡鎮宇也觀察到網路商機的來臨。他有樣學樣，花錢開設了一個安平小舖購物網站。但是，日子天天過，點閱率卻大半時候都掛零。究竟要怎樣才能像西井村滷味、依蕾特布丁這類府城在地的線上購物網站，有人潮又有錢潮呢？蔡鎮宇驚覺他的生意版圖，缺了網購這一大塊，「沒有理由我的實體店舖生意這麼好，卻不能複製在虛擬世界啊？」

經過當地電台友人的介紹，蔡鎮宇伉儷一同登門向西井村許老闆求教取經。這位網購前輩拋給他一個簡單的問題：「不要強調自己的(產品)最好吃，只有找出與眾不同的唯一特色。告訴我，你的獨特點是甚麼？」自認生來就是做生意料的蔡鎮宇，稍經提點就領悟：「有人訴求不用一滴醬油的滷味，不摻一滴水的布丁，那我們就是不用一滴油炸的蝦餅啊。」回家的路上，蔡鎮宇興奮地向另一半大叫：這次得大獎囉！隨後他親筆寫下了鮮爆蝦餅外包裝上的那段「蘊含親情和健康取向」的製餅初衷故事。

有了故事和產品獨特點，只是讓購物網站有機會邁向正途，安平小舖明瞭還需借重電腦網路的專業資源，才能擬定有效的網購經營策略。於是，蔡鎮宇繼續複製前人的成功經驗。

他透過「縮短產業數位落差計畫」開運團台中市電腦公會的引薦，把整個安平小舖網站委由平和電腦進行專業輔導，從經營故事的娓娓述說、產品陳列的美術設計、到訂單和客戶資料的後台管理，介面親和、焦點明確，再加上優化過的網站關鍵字搜尋，果然成功吸睛了眾多網友。許多討論區、部落格甚至團購區熱烈發表試吃討論，一時間安平小舖的鮮爆蝦餅蔚為風潮。

實體零售經驗豐富的蔡鎮宇深知，線上購物的客服效率必須一如實體門市給消費者的印象：親切解說、快速接待。於是，他指派子姪輩的高雄頭橋門市店長，跟著平和電腦的專業人員學習如何管理網站後台、訂單循序出貨不壓單、線上問題儘量當天回覆──充分發揮安平小舖慣有的快速戰鬥力。

這些努力也實質反映在業績上，蔡鎮宇舉例：「鮮爆蝦餅一包售價才80元，而我們迄今接過最大的線上訂單是一萬元，這個記錄連門市或電話訂購都未曾有過，給了我們很大的鼓舞，確定網購方向是正確、可期待的。」

媒體循線找題材，特惠加碼在網購

網路知名度的大幅崛起，也為安平小舖錦上添花帶來意想不到媒體青睞。幾個有線電視台的美食節目相繼採訪報導後，讓網站點閱率大增，線上訂單、電話訂購演出爆單的盛況，從訂貨到交貨期間，竟然要長達一個月。這還不打緊，連三家門市也沾光大排長龍，「例如，延平老街門市動用了五台爆餅機，一天的號碼牌抽到上百號，平均取貨時間要一個半小時。」

蔡鎮宇憶想起今年夏天的銷售盛況，眼眉樂彎了，也對網購的力道深感震撼，決定暫緩原定第四家門市的展店計畫，把資金和人力投入網購世界。「老實說，我們投入網購的成本大約只有實體店舖的百分之一，但實際接觸的消費者和業績收益卻是好幾倍、甚至十多倍。」

為了把最大的銷售力道匯聚在線上購物，安平小舖採取三個通路(實體門市、電話訂購和線上購物)的價格差異策略，除了特別加強網站促銷活動的籌碼，某些特惠組合或滿額贈禮只限線上購物客戶享有，還會想方設法把電話訂貨導引到線上訂購。

蔡鎮宇觀察到：「年輕的消費者自然是網購的大族群，但我們發現許多電話訂購者一聽到線上購物優惠更多、更好，也很樂意在網站下單。甚至有些年長客人沒有網路可用，又想要網購的贈品，我們也會破例幫她們在網路下單。我相信這些行動日積月累之後，會讓線上購物帶來更驚人的營收比重。」

經營大挑戰：縮短網購暴起暴落的落差

這波市場動能把原本的蝦餅淡季弄得火紅，但媒體報導的效應終究有時效性，安平小舖要面對更多經營的實際問題。例如，因為經驗不足，在自家網站和其他合購網站的促銷活動有時不同步，顧此失彼，引發不少客訴；又或是報導熱潮後歸於平淡，淡季的銷售推廣必須想方設法更加積極。蔡鎮宇直言：「我們現在最大的網購經營挑戰，就是如何改善這種『暴起暴落』的明顯落差。」

此外，蔡鎮宇也體驗到「消費者對我們的服務表現，只要披露在網站留言板，無論讚美好話或投訴抱怨都會留下軌跡，就像是另一種口耳相傳。」例如，今年九月，有位台北的消費者為了癌末住院的父親看了美食節目報導，想吃安平小舖鮮爆蝦餅，特地請假到台南買物。在大排長龍之際，巧遇蔡鎮宇到店，爭取到優先處理的通融。

他在留言板特地表達父親對鮮爆蝦餅的喜愛，和他個人對店家的感謝：「… 看見父親吃到蝦餅那滿足的表情；今晚可能要開夜車趕工停了一天的設計稿、從未獨自走向外縣市，一路到台南途中所遇到的波折、紛紛擾擾，值得了、真的都值得了。…我永遠記得當天蔡先生的一句話：『我們都生為人子，都希望能夠讓父母開心、幫助父母完成心願，對於您的來意，我義不容辭。』真的令我非常感動。」

「就像安平小舖連年舉辦的助學義賣活動，也是出自於父母的心願，我們只是非常努力在完成父母親的希冀。在上天賦予我們能力，我們就要為社會盡一份心力！」蔡鎮宇直言榮獲98年經濟部優網獎的肯定，讓他更確立未來的食品零售事業要放在網路經營，同時他也期望能加速擴展營收，有餘裕實踐創辦慈善基金會、回饋社會的終極夢想。